哔哩哔哩2023Q3业绩电话会分析师问答lg...

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张学庆

[外语]各位领导晚上好。感谢您提出我的问题并祝贺第三季度。我的问题是关于用户增长。第三季度交易量首次突破1亿大关，用户时长也创历史新高。那么您对用户增长潜力有何看法？而近日，有媒体报道称，该公司内部提出了DAU翻倍的目标。那么管理层能否分享一下实现这一目标的路径和时间表呢？是否需要增加用户获取费用？谢谢你。

陈锐

[外语]我觉得使用量的大变动是一个很自然的过程，一个好的视频产品自己越做越大，所以我们内部在讲用户增长策略的时候，一直强调要提高内容质量，提高用户体验，并不是主要通过获取用户。

这就是为什么从去年第二季度开始，我们一直强调用户获取策略的投资回报率。由于我们在销售和营销方面的支出减少，我们的日活跃用户数实际上在增长。这就是为什么我们一直专注于提高运营效率、提升产品能力、追求商业化与用户增长同步的良性循环。

第三季度，我们的 DAU 已突破 1 亿里程碑。我们的月活跃用户数也创下了历史新高。而这有力地证明了我们过去一年的用户增长策略取得了成功，而这对于我们来说只是一个新的开始。

我们之所以一直关注用户增长，是因为我认为对于所有的互联网产品来说，用户基础将是关键的竞争优势之一。我们获得的用户群越大，内容创作者和商业化就会越多。

而对于互联网产品来说，用户基础也是我们商业化的基础。从哔哩哔哩的商业化模式可以看出，广告和直播的收入增长与DAU增长有直接的相关性。

第三季度，我们的广告收入和增值服务收入同比分别增长21%和17%。正如您所看到的，我们已经制定了策略或在我们的流量增长之间形成了虚拟循环。我们在广告和增值服务（特别是直播）方面的收入增长。

同时这两个板块增长的收入也转化了一部分，也转化为我们内容创作者的收入，也会在平台上产生更多的内容创作。因此，从内容生态系统的角度来看，这对我们整个内容生态系统也非常积极。

目前来看，我们的用户规模仍然有巨大的增长潜力。当我做用户研究时，我发现Bilibili用户的关注，有很大的口碑效应。人们对产品感觉良好，自然会传播口碑并介绍新用户。如果你看一下过去一年的数据，我们不仅实现了非常强劲的用户增长，而且在社区增长、视频观看次数和内容创作者数量方面的许多指标也都超过了我们。这意味着我们在内容用户和社区之间实现了良性循环。

我相信我们的内容生态系统将继续繁荣。B站应该能够吸引越来越多的用户，因为我们认为寻找好的内容、找到有共同兴趣的品牌是全人类非常自然的愿望。

展望未来，我们仍将主要依靠产品改进、内容扩展来推动用户增长，并结合以投资回报率为中心的销售营销，只有在投资回报率有意义时才投资于用户获取。这意味着只获取通过投资用户获取策略来赚钱的用户。这是我们的中长期用户增长战略。

陈锐

[外文]去年年底，我给公司提出了三个关键目标，就是提高利润、缩小亏损、保持增长。我们希望同时实现这个目标，而不是通过牺牲前两个目标来实现最后一个目标。就这样。谢谢。

方伟

[外语]那么管理层能否帮助详细说明本季度广告业务的关键驱动因素，尤其是 ERS？而双11促销期间的表现又如何呢？另外，能否介绍一下你们在直播电商和短视频电商方面的进展情况？最后，我们应该如何预期 2024 年的细分市场增长？谢谢。

陈锐

第三季度，我们的广告收入同比增长21%。广告收入占总收入的比例从去年同期的23%增长到今年第三季度的28%。而且，它还推动了毛利率——公司层面毛利润的提高。

所以我们全面介绍了过去两个季度我们广告业务的重点战略和驱动力，就是横向的行业解决方案以及中间平台力量的提升。从行业垂直角度来看，游戏和电商表现非常强劲，尽管Q3是传统旺季，但电商广告收入同比仍增长90%。此外，我们一直在积极探索与其他行业的其他集成解决方案。例如，我们看到汽车和医疗保健行业的积极表现，季度环比增长了 20%。展望未来，我们将继续加强这些行业的业绩。

我们还从平台层面提升了广告效率，在不同场景下释放更多商业价值。其中，效果广告第三季度同比增长40%，成为广告业务的主要增长动力。

所以对于双11购物节的表演来说，我们认为整体的体验、整体的表演都超出了我们的预期。主要电商平台广告收入同比增长超过80%。我们将继续出现直到开环战略，并继续深化与顶级电商平台的数据合作。

例如，左轮手枪（听不清）项目产生的广告收入与今年 6 月 18 日购物节相比增长了 160% 以上。我们与70多个品牌广告商合作，为广告商带来新用户。超过50%的流量转化为阿里巴巴晶科项目，与今年6月18日节日相比增长了160%以上。我们与 70 多家品牌广告商合作，为广告商和广告商带来新用户。转化到阿里巴巴的流量中有超过50%是这些品牌商的新用户，这一比例在母婴垂直领域甚至达到了89%。

[外语]

阿里巴巴晶科[ph]项目带来的增量广告预算实际上已经证明了哔哩哔哩效果广告的转化价值。这就是为什么我们除了阿里巴巴的Jinko项目之外，最近还推出了Jinko项目，这是一个与Jindal的合作项目。

11.11期间，我们的视频和直播电商产生的GMV同比增长超过250%。我们在内容社区内逐渐建立了消费和交易氛围。购物季期间，视频、电商相关视频数量增长超230%，电商直播场次也增长100%。我们哔哩哔哩的内容创作者【音频不清晰】先生，他的直播电商GMV已经达到了816.8亿，增长了400%以上。从交易氛围以及收入增长来看，我们有信心能够继续保持这一势头，并继续增加我们的电子商务相关广告收入。

对于第四季度以及到2024年的广告收入增长轨迹，我们仍然充满信心。以下是我们希望继续加强和改进的一些方法。首先，我们都知道哔哩哔哩的内容可以深刻影响用户的心态和品牌认知。我们将非常专注并继续建立我们的品牌广告能力，Spark 平台将交付并基于性能，这将成为我们的增长加速器。

[外语]

其次是我们将继续升级我们的广告模式。我们一直强调整合营销解决方案将是哔哩哔哩的强大优势。原因是我们可以从多种媒体场景触达用户，实现广告收入的倍数增长。2024年，我们将继续升级，帮助我们的广告客户在哔哩哔哩内容社区中建立品牌资产，帮助他们建立可持续、可衡量的增长模式。

第三是提高我们传统广告场景的效果和效率，找到适合不同广告策略的简单的新场景。展望未来，我们将继续寻找自然流量和商业流量更好协作的方法，以提高整体广告效率。

最后，我们将密切关注我们品牌——广告客户的四个关键需求。第一，新产品发布。第二，害怕上演。第三，基于交易的广告需求。最后是季节性营销活动。

我们将基于这四个关键需求，继续构建非常有效的广告解决方案。这就是为什么我对我们第四季度和未来一年的广告收入增长仍然非常有信心，我们的目标是继续扩大我们的市场份额。

刘菲利克斯

[外语] 我自己翻译一下。所以我们注意到我的问题是关于游戏业务的。我们注意到游戏竞争格局仍然存在——继续是腾讯，我们的一位同行最近退出了他们的游戏业务。那么您对自己内部的游戏研发进展有何看法？您如何看待这里的游戏业务？我们的《漂亮德比》游戏有什么更新吗？谢谢。

首先，我要谈谈漂亮德比。我们非常重视这款游戏，同时我们也重视用户体验。所以我们会尽快进行小规模的内容优化和技术升级，并将游戏重新上架App Store。

我想补充的一件事是，对于已经下载游戏的用户来说，根据他们的反馈和体验，反馈非常积极。

正如您提到的，今年游戏市场的竞争非常激烈。我认为还不止于此。我们认为，整个游戏业务或游戏行业进入了一个新的空间，很难获得新用户，并且已经成为一个更加饱和的市场。

在过去的一年里，我们仍然看到市场上游戏玩家的增量增长，成功的秘诀是带来优质的游戏。但在市场饱和的市场上，仅有品质是不够的，除非你拥有顶尖的游戏品质和正确的时机。

[外文]到了今年年底，我们注意到，今年推出的新游戏大部分都没有达到最初的预期。但这些游戏的质量都很好。原因是游戏成立三年了，大概是三年前，当时玩家还在不断增长。他们的目标是打造一款好游戏，不一定是顶级游戏或最独特的游戏。而三年后，时代变了。

从用户的角度来看，他们会注意到今年有很多新游戏。但它们看起来都差不多，可能有不同的艺术设计。而对于那些游戏开发者来说，他们已经变成了一场细节上的激烈竞争。这些激烈的竞争并不一定意味着新用户、新收入和新利润。他们不一定要尝试这款看起来与其他游戏相同的新游戏，因为他们已经有了一款自己一直热衷的游戏。

所以这并不一定意味着游戏市场正在萎缩或不那么活跃，相反，从哔哩哔哩的数据来看，我们仍然看到游戏玩家非常活跃。我们游戏内容垂直领域的观众、DAU 和他们花费的时间实际上都在增加很多。他们还密切关注新游戏。但能够转化真正的新用户的新游戏需要非常独特，与市场上已经提供的游戏截然不同。

话虽如此，我们认为时代已经变了。投资新游戏的标准已经改变。现在我们认为新游戏的成功需要三个关键标准。一是长期经营。其次是成为利基市场的顶级或市场中的超级顶级游戏。最后是投资回报率。而过去那种山寨式的立项或者激烈的研发投入已经行不通了。

这就是为什么我们一直在审视和调整我们内部的开发项目，因为有些项目是按照旧的标准建立的，而基于新的市场、新的标准，这些项目到了比赛的时候很可能是亏损的。在线的。这就是我们正在进行这些调整并简化我们的项目的原因。

经过这次内部开发游戏的调整，我们仍然有一些我们认为在当前市场上仍具有竞争力的游戏。我们将非常密切地关注投资的资金，并将我们有限的资源集中在能够满足这些新标准的精选游戏上。

我们认为我们所做的项目调整是正确的。这个动作不仅是哔哩哔哩在做，实际上是整个行业的，也不一定是坏事。

我们回到了游戏开发的根本上，对于这个行业来说，最关键的竞争力就是创新，谁能真正在这个行业取得成功，谁的创意最出色，谁的游戏制作最有创意，谁就能获胜并取得成功。

最后我想强调一点，哔哩哔哩这个平台，有大量的年轻用户，年轻的游戏玩家，在我们的平台上非常非常活跃。而哔哩哔哩仍然是中国最受欢迎的游戏视频内容平台，年轻一代的密度非常高。

而且对于我们团队游戏的开发团队来说，他们也有中国游戏玩家的意识和理解。我们需要做的就是认识到这些优势并将其转化为游戏开发。

张雷

[外语]

感谢管理层提出我的问题以及有关保证金的问题。所以你注意到我们对毛利率进行了远距离改进。您能给我们一些第四季度的展望吗？您如何看待您制定的全年损失控制目标[音频不清晰]？与 2024 年相比，我们的盈亏平衡目标有何变化？谢谢。

范山姆

好的。这是萨姆。我来回答这个问题。第三季度，我们的毛利润同比增长38%，毛利率连续五个季度提高至25%。我们预计第四季度毛利率将继续改善，因为广告收入的收入贡献更大。与此同时，我们在第三季度将非 GAAP 运营亏损缩小了 31%，并且我们预计第四季度的非 GAAP 运营亏损将比第三季度进一步缩小。这将帮助我们实现最初的财务目标，即到 2023 年将非 GAAP 运营亏损减少 30 亿元人民币。因此，我们保持最初的财务目标不变。

值得注意的是，我们第三季度的经营现金流为正，表明业务运营进入正周期。我们预计第四季度能够继续产生正的运营现金流。展望2024年，我们将继续毛利改善、亏损收窄的道路。一方面，我们对广告收入等高利润业务的增长充满信心，该业务将继续贡献毛利润增长，成为缩小亏损的主要动力。另一方面，随着最近的一些结构性调整，我们预计包括研发费用在内的运营费用将在2024年进一步下降。我认为我们将继续努力实现盈亏平衡的目标。谢谢。

朱丽叶·杨

谢谢山姆和管理层。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)