理想汽车2025Q2业绩电话会议分析师问答lg...

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操作员

您的第一个问题来自高盛的 Tina Hou。

Tina Hou

我有两个问题。第一个问题是关于我们销量的，因为今年L系列的销量一直在下降。那么管理层计划如何通过未来的产品营销和渠道策略来实现我们的全年目标？第二个问题是关于我们自主研发的芯片，管理层能否介绍一下这方面的进展？

马东辉

最近大家非常关注销量。由于我们的产品包括纯电动汽车和增程式电动汽车，所以我将从两个角度来回答这些问题。

首先，在增程式纯电车型方面，我们将通过智能化巩固市场地位。作为增程式纯电技术的领导者，我们正通过辅助驾驶的重大升级来提升产品竞争力。从9月份开始，我们增程式纯电车型系列中的所有AD Max车型都将配备VLA辅助驾驶系统。在VLA正式交付的同时，我们也向用户提供了VLA预览版。

VLA 带来的性能提升堪比 ChatGPT 3.5 到 4.0 的提升。VLA Driver 大型模型拥有 40 亿个参数，比我们之前的端到端模型高出 10 倍以上。这相当于大脑容量的提升，并在两个核心领域显著提升了体验。

在日常驾驶中，它的平顺性和舒适性得到了显著提升，许多用户反馈说，现在很难分辨是汽车自动驾驶还是人为驾驶。此外，在停车方面，用户对我们新推出的VLA召唤功能和停车功能表示赞赏，认为它切实解决了用户痛点，同时带来了更好的体验。

从行业角度来看，我们相信 VLA 架构将与人类智能演进高度契合。我们看到越来越多的行业参与者认可并加入 VLA 阵营。我们认为未来辅助驾驶的竞争将取决于迭代速度，而强化学习是迭代速度的关键。

强化学习所需的仿真环境已经搭建完成并投入运行，其核心技术是世界模型，用于重构和生成强化学习所需的场景和数据。

未来我们会利用这个系统，快速迭代VLA车型，保持行业领先，这就是我们的增程式电动车。

在纯电动车方面，今年我们将通过两款主力车型逐步推出纯电动车产品线，逐步开辟新的增长机遇。长安福特MEGA月销量稳步超过3000辆，稳固了我们纯电动车的销售基础。长安福特i8自上市以来，获得了非常积极的试驾反馈。我们目前正在提升产能，力争在9月底前累计交付8000至10000辆。

我们将于9月推出Li i6。这款车型设计非常吸引人，驾驶体验极佳，兼顾了舒适性和运动性，并拥有卓越的空间体验。它恰好满足了年轻消费者的需求，并有潜力成为我们在纯电动汽车领域的销售驱动力。

在市场营销方面，我们将针对不同市场采取差异化策略。目前，我们的销售服务体系已围绕1个总部和23个省级区域构建，核心原则是本地化，根据当地市场制定策略。

例如，在北方地区，我们将重点推广增程式电动车型，因为它们在续航里程和冬季性能方面具有优势。而在南方地区，我们将优先推广纯电动车型，突出节能、宽敞的内部空间和智能功能等卖点，并与当地消费者的偏好紧密结合。我们将加大市场营销力度。

我们不再局限于“好产品不言而喻”的理念，而是将投资转向数字化运营，构建完善的数字营销平台，追踪并优化从受众定位、潜在客户开发到机会转化的整个消费者旅程。这将实现精准的在线营销投资决策，并显著提升营销活动的效果。

在渠道方面，针对一线、二线和三线城市，我们正在优化门店组合，以提高消费者获取和转化率，核心重点是优化现有资源。我们将优化门店位置；我们正在积极将位置欠佳的门店迁移到人流量较低的地区，以确保更高的消费者覆盖率和运营效率。

同时，我们将平衡门店组合。我们正在优化汽车配件业务中商场门店和中心门店的比例，利用商场门店在人流密集区域的优势吸引客流，同时利用中心门店的高转化率促成销售，打造从客户获取到转化的无缝循环，提升整体线下运营效率。

为了加速覆盖低线城市，我们采用“星计划”轻量化模式布局门店，释放新的增长潜力。与传统门店相比，星计划门店投资成本更低，周期更短，能够在四五线城市的核心地段快速发展。

通过增加门店密度，我们将提高品牌知名度，充分挖掘低线市场的潜力，为我们的整体销售增长注入新的动力。

谢炎

我想分享一些关于我们自主设计芯片的信息。这款芯片已于今年年初成功量产并回归市场。目前，它正在接受车辆测试，一切进展顺利。我们预计将于明年在旗舰车型上部署并交付用户。从项目立项到最终发货，大约需要三年时间。

据我所知，它是同类产品中最快的。性能相当令人满意，与市面上最强大的芯片相比，它在运行大型语言模型等 GPT 时可以提供 2 倍的性能，在运行 CNN 等视觉模型时可以提供 3 倍的性能。

我们设计了一种新颖的数据流架构，其中模型竞争主要由数据驱动，而不是像其他架构那样由指令驱动。通过这种方式，芯片可以在运行时实现更高的并行性，我们相信它更适合大型神经网络。数据驱动逻辑由我们内部设计编译器编排，使硬件比市场上大多数同类产品更高效，运行频率也更高。

与市面上其他AI芯片截然不同的是，我们采用了真正的软硬件协同设计方法，芯片、编译器、运行时系统和Halo操作系统从一开始就是一起设计的。因此，我们可以更轻松地将硬件和软件模块垂直集成到更强大的AI推理系统中，并且未来可以持续扩展。

随着VRA模型在车辆上的落地，我们观察到算力的提升能够更好地转化为ADAS性能的提升，这意味着算力越高，性能越好，而且更可预测。我们非常有信心，我们创新的架构以及全栈开发能力将成为我们持续的差异化能力，并在未来进一步增强。

操作员

您的下一个问题来自摩根士丹利的 Tim Hsiao。

Tim Hsiao

我的第一个问题是关于销售体系调整的。目前汽车销售体系调整的进展如何？您能否谈谈调整背后的原因以及您预期达到的效果？同时，这种变化是否会对短期销售业绩和新车型的上市节奏产生不利影响？这是我的第一个问题。

马东辉

今年8月，我们对销售团队进行了重大重组。目前，总部直接管理30到23个区域，我们还成立了新的销售、服务运营和市场营销部门。我们还重组了门店取货团队，加强了培训学院，并增强了车辆交付团队。

新的组织架构现已全面运作顺畅。在推动销售体系转型的过程中，我们采用了内部方法论的四步走。明确将一线专家定位为关键利益相关者。我们专注于满足一线专家的三大核心需求，同时与公司提供最佳直销门店体验的目标保持一致。

因此，我们首先要解决的需求是确保一线销售专家获得有竞争力的收入。一线销售专家的收入直接取决于两个因素：订单量和销售额。我们成立了专门的市场营销部门，以挖掘更多线上需求，并重组了门店选址团队，以提升线下门店客流量。现在，我们授权在非高峰时段制定销售策略。我们还加强了培训学院的建设，为专家提供高质量的产品信息、材料和工具，以提高订单转化率。

第二，提供成长空间。我们为一线员工构建了双轨制职业发展路径，涵盖专家级和管理级。针对门店经理，我们推出了针对性的培训项目，明确了长期职业发展路径。这不仅增强了团队稳定性，也提升了一线的执行力。

第三，我们将提升效率。我们精简了汇报层级，并采用了更扁平、更快捷的决策架构。目前，我们已建立专门的质量反馈渠道和运营团队，确保一线员工的关切能够得到倾听、处理、确认并采取行动。这将充分利用我们的直销模式，快速解决实际挑战。销售体系转型并非被动调整，而是一项积极主动的战略举措，旨在更好地契合一线员工的需求，进一步增强我们的直销优势。

虽然从长远来看可能会有一些短期调整，但这将持续提升用户体验和团队效率。关于新车发布，我们的时间表保持不变，而且现在的支持力度更大了。理想汽车的新车型发布正严格按照我们既定的路线图部分进行。理想 i8 已于 7 月底成功上市，并于 8 月 20 日开始交付。我们的生产设施目前正满负荷运转。

截至9月底，我们预计Li i8累计交付量将超过8,000辆，并力争突破10,000辆大关。展望未来，Li i6也将如期于9月上市。此次销售体系转型旨在为这些新车型的上市提供更强有力的支持，优化销售和服务流程，提升消费者购车体验，确保新车型上市顺利进行，并推动销量快速增长。谢谢。

操作员

您的下一个问题来自中信集团的许英波。

许英波

我有两个问题。第一个问题是，i8 调整了一些配置。我们对未来车型的产品和 SKU 策略是什么？第二个问题是，在第三季度的销售和收入指引下，我们如何看待毛利率水平？

李想

首先，我们肯定会减少SKU的数量，回到理想ONE和理想L9的时代，我们将专注于单一SKU，确保它具有竞争力，最大化，并为客户提供最好的产品和物有所值。

在技​​术平台和产品方面，我们将加快迭代速度。我们今天面临的问题是，当我们玩一手牌时，我们的同行已经玩了两手牌。

迭代的速度，就好比我们自己在玩，让同行看到我们的车。所以我们必须加快产品和技术的迭代速度，确保我们能玩得更快。我们有信心，到2026年，无论是在车辆产品还是人工智能方面，我们都能比2022年L9的时候有更强劲的领先优势。

李铁

我是李铁。关于第三季度的毛利率，我认为，考虑到目前的销量和收入预期，我们预计毛利率将维持在19%左右。是的，与第二季度和第一季度一样。谢谢。

操作员

您的下一个问题来自瑞银的 Paul Gong。

Paul Gong

所以我有两个问题。第一个问题是关于i6的。在允许的范围内。您能否分享更多关于产品定位、发布时间表以及营销计划的信息？第二个问题是关于你们的海外战略。我不确定我们最近的想法是什么。能否请您就此分享更多细节？

李想

对于 i6，我非常有信心，理想 i6 将成为大型 5 座 SUV 市场中最具竞争力的产品，因为它拥有独特的外观设计。它拥有业界领先的空间和舒适度，续航里程非常长，是实际续航里程中最好的之一。它还将配备我们业界领先的 VLA 驾驶员大型模型。它也将是迄今为止理想汽车操控性最佳的产品。

在李书福i6上，我们将采取更加以用户为中心的全新营销方式。我们将以用户更容易理解的方式，向用户阐述我们的产品价值和体验。对于销售交付和服务团队来说，培训也将更加有效。

最后，我们会认真对待公关事务。我们会确保问题在扩大之前得到解决。

马东辉

我们的第一个项目理想ONE早在2020年初就已批量交付。我们将2020年到2024年视为理想汽车发展的第一阶段，专注于国内市场和增程式电动车产品。

第二阶段是2025年到2027年。我们的销售市场将正式拓展到全球和国内市场，产品也将延伸到电动汽车领域。第三阶段是2027年之后，我们将专注于所有四大自动驾驶领域以及各种新型AI代理。2025年是我们全球战略的元年。

在研发方面，我们在德国、美国建立了开发中心；在销售渠道方面，我们正式开始搭建海外售后机构，建立海外团队以及一系列IT系统。

在产品方面，我们正在开发的所有计划于2026年推出的产品都将考虑全球法规。在产品路线图方面，我们也制定了市场营销战略，并巩固了整体计划，重点关注中东、中亚和欧洲。

海外市场既是机遇，也是挑战。例如，理想汽车在海外的品牌知名度并不高，这只是其中几个挑战。因此，海外市场的扩张需要时间和精力，但我们有足够的耐心和决心。事实上，海外市场扩张一直是理想汽车的中长期战略之一。谢谢。

操作员

您的下一个问题来自中金公司的常静。

常静

[翻译] 我有两个问题。第一个问题是，我们看到我们的经营现金流或净现金流流出在第二季度进一步扩大。您能否解释一下主要原因是什么？我们该如何看待未来的现金流状况？第二个问题是关于自动驾驶的。我们可以看到我们的一些[技术难度]变化。

自动驾驶领域。此外，我们看到自动驾驶的监管正在收紧。这会影响我们未来的发展，以及我们新的VLA因素的迭代和部署吗？

李铁

我来回答第一个问题。我认为在第二季度，我们的付款期限——截至去年年底是3到4个月。所以基本上，我们已经偿还了去年12月、11月以及1月、2月的大部分应付款项。

这就是为什么我们第二季度出现了一些负的经营现金流。正如你们所知，为了响应监管要求和行业趋势，我们已经将供应商的付款期限调整为60天。所以，基本上，第三季度的经营现金流为负——也就是我们实际使用的经营现金流——将会出现。我们预计，如果第四季度的销售量预期能有所改善，第四季度的现金流将会有所改善。谢谢。

马东辉

直接回答这个问题吧，是的，我们的辅助驾驶团队最近确实有一些人离职。但在这个蓬勃发展的行业中，某种程度的人才流动并不罕见。而且涉及的人员比例实际上非常小。因此，我们想向那些离开的人表示诚挚的感谢，感谢他们对理想汽车的贡献。我们携手合作，为用户带来了许多优秀的产品和体验。

我们目前的辅助驾驶团队拥有清晰的组织架构、完善的人才储备和强大的战略人才资源。鉴于近期的变革，我们任命了新的领导者，他们将为团队注入更强大的活力。他们拥有丰富的工作经验，并具备国际化的技术视角。

我们拥有驱动团队前进的创新思维。此外，理想汽车强大的品牌号召力和良好的发展前景，持续吸引着业内优秀人才，为我们的团队注入新的活力。我们正在稳步推进VLA产品的交付。

我们已经交付的 VLA 预览版包含 VLA 驾驶、VLA 停车和 VLA 召唤功能。我们预计将于 9 月面向所有 AD Auto Max 用户推出完整版本，添加 VLA 命令功能，以提供更便捷、更智能的辅助驾驶体验。

我们还计划于10月推出另一项重大更新，以创造更多用户价值。监管部门对辅助驾驶的日益重视，确实标志着该行业朝着健康有序发展迈出了重要一步。从我们的角度来看，更严格的监管环境有助于真正有能力、拥有真正技术专长的公司脱颖而出。

在开发新技术时，理想汽车始终将安全性和合规性放在首位。为了适应这些不断发展的标准，我们不断强化测试规程和质量控制体系。这不仅提高了 VLA 的技术成熟度并降低了潜在风险，也帮助我们为用户提供更安全、更可靠的辅助驾驶体验。

在 VLA 的整个开发过程中，我们始终关注用户价值和合规边界，不断在安全验证和体验创新之间寻求平衡。我们有信心、有能力持续推进 VLA 的开发，并确保按时上线。谢谢！

操作员

您的下一个问题来自美国银行的李明勋。

李明勋

目前理想汽车已经建了很多5C超级充电站。未来理想汽车的充电站会开放给其他品牌使用吗？你们将如何运营这些充电站？如果开放给其他品牌使用，会不会对自主品牌车主和用户体验造成影响？

我的第二个问题是关于自动驾驶技术的。目前，你们拥有非常好的VLA技术。但是在VLA之后，您如何预期自动驾驶的发展方向和技术迭代？

马东辉

对于理想汽车的车主来说，我可以保证，我们充电站的体验始终是最好的。我可以用四个词来概括我们的体验：覆盖、速度、体验和性价比。

首先是覆盖范围。就超级充电站数量而言，我们绝对是所有汽车制造商中的第一。我们的充电站数量大约是特斯拉的1.5倍。无论我们的用户走到哪里，都能轻松找到我们的充电站。我们完成了G318川藏高速线路和中国9x9高速公路核心路段的覆盖。目前，我们运营着中国所有汽车制造商中规模最大的城市和高速公路超级充电站网络。

第二，速度。我们的充电网络只需充电10分钟即可支持500公里的续航里程，就像买一杯咖啡的时间一样，速度非常非常快。至于体验，我们的充电网络提供了车辆和充电桩之间高度集成的体验，并且具备非常智能的充电规划、充电预约和插电式充电功能。

结合轻巧的充电桩设计，单手即可轻松操作，尤其方便女性用户使用。与其他电动汽车品牌相比，理想汽车车主可享受专属的优惠充电费率，每次充电都能节省不少电费。此外，车主还可以使用积分来抵消充电费用。

这些不仅仅是纸面上的数字。它们转化为我们用户每天都能体验到的真实充电体验，并给予积极的反馈。我们的2C和4C充电桩已经向其他品牌的车主开放。但这些车主无法获得与我们用户同等的体验，因为最佳体验需要车辆和充电桩的无缝集成。谢谢。

李想

事实上，2025年初确实是辅助驾驶面临的最大挑战，技术和经验的进步正在放缓，与此同时，监管压力也在增加。然而，我认为这是[技术难题]之前最黑暗的时期。VLA 代表着通往 L3、L4 甚至 L5 自动驾驶的清晰路径。由于它的操作方式与人类非常相似，我们只能期待它在未来的表现能比人类驾驶员好 10 倍甚至 100 倍。

VLA 是人工智能第三阶段的真正智能体，我们通过两种方式构建这些能力。首先，它需要通过学习人类数据来积累人类经验，并通过大规模运行 SFT 和 RLHF 来构建基础模型，从而达到与人类驾驶员相当的性能。这就像学徒向师傅学习。

但更重要的是，它会在使用 RLAIF 训练代理的全局模型生成的环境中进行强化训练。例如，我们经常看到中国以及海外的 L4 车辆跟踪诸如施工区域之类的区域。而这类数据在现实世界中非常有限，无法用于训练。

然而，通过世界模型，我们可以生成无数种陷入这些陷阱的汽车变体，并使代理能够通过强化练习快速学习并毫不费力地解决这些问题。

世界模型提供的数据比现实世界数据更复杂、更全面、质量更高，也更具挑战性。这种方法有效地解决了现实世界数据中的关键问题，例如代表性不足、分布不均衡以及不可避免的污染数据对智能体的影响。

我们相信，通过持续的迭代训练和开发，VLA 将在未来两年左右达到至少十倍于人类驾驶员的驾驶安全水平。这背后的挑战在于，如何让智能体拥有更强大的品牌和更强大的“心脏”。我们所说的“大脑”指的是模型规模。端到端模型拥有 3 亿个参数，而我们的 VLA 模型拥有 40 亿个参数，这仍然远不及人类的能力，而扩大这个规模将显著提升其泛化能力。

扩展模型还需要设备端显著提升的计算能力，因为设备端需要访问“心脏”，为大脑提供构建更大模型所需的资源。与此同时，在世界模型和 RLAIF 领域，我们可能需要至少比以往高出 10 倍的推理计算能力，才能生成 RLAIF 训练所需的环境和数据。我们预计，随着强化训练的增强、规模和计算能力的提升，我们的进展速度将远远超过以往任何方法。

我相信未来35年，代理在数字世界中最大的应用将是编程和编码。而在现实世界中，最大的应用将是自动驾驶。我相信到2027年将实现4级自动驾驶。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)