蔚来2025Q2业绩电话会议分析师问答lg...

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花旗集团研究部Ming Chung

我是花旗银行的杰夫。祝贺您取得如此好的业绩。我的第一个问题是关于ES8和L90的产能提升速度以及今年剩余时间的交付目标。由于订单积压量巨大，我们能否预期集团12月份单月产能达到或超过5.5万辆？这是我的第一个问题。

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

谢谢您的提问。确实，随着昂科威L90和蔚来全新ES8的上市，我们看到了更强劲的市场需求，甚至高于我们上市前的预期。因此，我们一直在与供应链合作伙伴密切合作，以改善和提升整个价值链以及供应链的生产能力。

我们的目标是，到10月份，ONVO L90的全供应链产能能够达到每月1.5万辆。而对于ES8，由于产能爬坡时间较长，我们希望12月份全供应链产能能够达到每月15万辆。

通过同时考虑需求和供应的可用性和产能，我们第四季度的目标是实现所有 3 个品牌每月平均交付 50,000 台，这意味着在第四季度，我们所有 3 个品牌的季度交付目标是 150,000 台。

花旗集团研究部Ming Chung

我的第二个问题是关于毛利率，以及第四季度能否实现盈亏平衡。如果我们看一下第二季度，我们的营收为38%，但毛利润环比增长超过100%。您能否详细介绍一下下半年汽车业务和非汽车业务的毛利率趋势？另外，您如何看待L90和ES8的毛利率？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

感谢您的提问。我想向您介绍一下我们第二季度的产品利润率。就今年第二季度的整车利润率而言，当时是10.3%。与第二季度一样，我们对ET5、ET5T、EC6和ES6进行了车型年度升级。由于产品升级发生在5月中下旬，因此在我们第二季度交付的7.2万辆汽车中，只有约20%是由2025款车型贡献的。这样一来，这四款车型实际贡献的利润率与第一季度相比并不显著。第三季度，由于我们已经完成了2025款车型的全季度交付，并且L90也开始交付，这将进一步帮助提升整车的毛利率。

正如William提到的，我们将在第四季度（9月底）开始交付ES8。我们预计车辆利润率将进一步增长。因此，第四季度也是L90和ES8交付的第一个完整季度。因此，我们预计整个集团的车辆利润率将在16%至17%左右，从而实现盈亏平衡。

基于十年来的电池-纯电动汽车技术创新、核心零部件的自主研发、持续的成本管控、供应端的节约以及产品成本结构的优化，我们不仅实现了L90和全新ES8极具竞争力的产品性能，还实现了极具竞争力的成本结构和定价。因此，第四季度，我们对L90和ES8的毛利率目标为20%。

其他销售毛利率方面，第二季度为8.2%，主要得益于两个因素。首先是现有用户贡献的收入，包括售后市场服务、汽车金融业务以及电力服务亏损的收窄。其次是我们为合作伙伴提供的技术服务带来的利润。综合以上两个因素，我们在第二季度实现了良好的正其他销售毛利率。

至于我们向合作伙伴提供的技术服务所贡献的收入或利润，由于这在很大程度上取决于产品和项目阶段，因此实际贡献的收入可能在各个季度之间不一致。在这种情况下，除去这部分收入，我们预计其他销售的毛利率将保持收支平衡或略有下降——环比略有下降。

Bin Wang德意志银行研究部

我只是想问更多关于季度盈亏平衡数字的细节。第一，你们第三季度和第四季度的研发费用是多少？我认为你们在第四季度的预期接近20亿元人民币。你们对第四季度的预期是否保持不变？

其次，销售、一般及行政费用 (SG&A) 也一样吗？

最后，盈亏平衡是什么意思？盈亏平衡是在营业利润水平还是利润水平？是按照 GAAP 还是非 GAAP 计算的？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

谢谢您的提问。关于盈亏平衡目标，我们的季度盈亏平衡目标是基于非公认会计准则 (Non-GAAP) 制定的。

关于研发费用和销售、一般及行政费用（SG&A）的指引，自今年第二季度起，我们采取了一系列措施，结合CBU机制来控制研发费用。我们的原则是，在不影响主要核心研发活动和产品规划的前提下，我们将持续提升研发效率。这意味着，在不影响或影响我们主要产品规划和研发工作的前提下，我们将推动研发活动效率的提升。因此，我们第三季度和第四季度非公认会计准则下的研发费用目标均为每季度20亿元人民币。

至于销售、行政及综合费用 (SG&A) 方面，我们也根据 CBU 机制采取了措施，以提高整体销售、行政及综合费用 (SG&A) 效率。第二季度，我们的销量约为 7 万辆，因此销售、行政及综合费用 (SG&A) 占销售收入的比例仍然相对较高。但随着第三季度和第四季度销量和销售收入的增长，我们预计销售、行政及综合费用 (SG&A) 占销售收入的比例将下降到一个更合理的区间。

但与第三季度一样，我们计划推出几款新产品。相应的营销和上市费用也会随之产生。因此，在第三季度，我们仍然无法实现销售、一般及行政费用（SG&A）的盈亏平衡。但第四季度，非公认会计准则下的销售、一般及行政费用目标将控制在销售收入的10%以内。

摩根士丹利研究部Tim Hsiao

我是摩根士丹利的Tim Hsiao。我有两个问题。第一个问题是关于新车型的规划。鉴于L90和ES8的强劲需求，占据了我们的产能。公司会调整即将推出的车型的上市时间表吗？

我们注意到，蔚来汽车日活动已提前至9月底举行。管理团队能否分享更多关于接下来几个季度市场布局更新的见解？这是我的第一个问题。

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

谢谢您的提问。目前，从产能角度来看，我们确实优先生产L90和全新ES8。对于ONVO品牌，我们甚至不得不在L60的生产上做出让步，以应对L90的生产。所以您会发现，我们的L60用户也在等待提车。

所以目前我们其实有4款车型的订单积压，用户需要等待新车提车，包括L90、全新ES8、L60，还有FIREFLY。

关于 ONVO 产品的产能，我们预计从 10 月开始，产能将恢复到正常水平，这主要得益于电池产能的支撑和推动。与过去几个月一样，我们一直与电池合作伙伴密切合作，以提高产能。因此，我们预计 ONVO 品牌第四季度的全供应链产能将达到每月 2.5 万台左右。

关于新品牌，在全新ES8的发布过程中，我们也面临着全新102千瓦时电池供应方面的挑战。由于ES8的需求实际上比我们预期的要强劲，所以我们一开始低估了ES8的需求以及电池组的产量预期。我们一直与电池供应商和合作伙伴密切合作，以确保新电池组的供应。因此，我们预计在第四季度，新品牌的整个供应链产能也能达到每月2.5万台。

关于FIREFLY，我们也稳步提升了其生产和供应能力。预计第四季度产能将达到峰值，达到每月6000台。这意味着，第四季度，三个品牌的总产能将高达每月5.6万台，以满足我们的需求。

由于我们已经将全部产能用于生产市场上现有的车型，因此今年我们不会推出或交付任何新车型。之前我们曾提到，我们还计划推出 ONVO 品牌的 L80。但由于目前所有产能已耗尽，我们实际上不得不决定推迟这款新车型的交付。至于 L80 的上市节奏，还有待商榷。

除了 ONVO L80 之外，明年在接下来的几个季度中，我们还将以新品牌推出另外两款新车型——也是两款大型 SUV，一款是 ES9，许多用户和公众已经知道这款车，还有一款是 ES7，一款大型 5 座 SUV 车型。

至于今年的NIO Day，由于是在9月份，所以这次活动的主角肯定是全新ES8。

摩根士丹利研究部Tim Hsiao

我的第二个问题是关于定价策略，以及关于利润率的快速跟进。因为我们注意到L90和新款ES8都采用了激进的定价策略。我想知道，这种定价策略是否会扩展到两个品牌旗下所有即将推出的车型？如果是这样，我们应该如何规划明年新的毛利率轨迹？一旦明年所有新车型都升级，更可持续、更理想的车辆利润率水平是多少？这是我的第二个问题。

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

感谢您的提问。就整个公司而言，正如我们之前提到的，从长远来看，我们集团层面的产品利润率实际上是20%。这是我们的目标。更具体地说，就各品牌的毛利率而言，对于新品牌，我们的目标是实现20%的整车毛利率，甚至达到25%的更高水平。对于ONVO，长期目标不低于15%，FIREFLY的目标在10%左右。对于今年新推出的ES8和L90以及明年即将推出的新车型，我们也将为实现这一目标做出贡献，因为在产品定义和设计阶段，我们已经为积极的定价策略做好了准备，我们的成本结构也能够支持这一策略，从而能够在不影响产品竞争力的情况下，实现更具竞争力的产品定价。这实际上是由我们长达十年的技术创新、技术积累、自主研发的零部件和系统以及严格的成本控制所驱动和实现的。

景昌中国国际金融有限公司研究部

我的第一个问题仍然是关于我们的L90和ES8。我们已经看到，这两款新车型已经展现了我们增强的产品力，以及极具竞争力的定价和非常稳健的毛利率。此外，Stanley之前已经向我们介绍了技术和平台升级。您能否分享更多关于这两款新车型背后的成功经验，例如我们在供应链、经销商网络方面的改进。这是我的第一个问题。

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

谢谢您的提问。关于第三代车型的整体产品竞争力，它实际上正在变得越来越强，越来越好。这也使得产品竞争力和成本结构都更具竞争力。正如我们所提到的，这得益于我们持续的技术创新，比如900伏高压架构。该平台实际上不仅在动力总成系统，而且在整个车辆的高压架构中，都实现了更加集成和轻量化的设计，从而能够实现高性能和轻量化设计。这种轻量化设计还可以改善成本结构，并提升用户体验竞争力。

例如，在ES8和L90上，我们实现了巨大的前排和后备箱空间。如此巨大的储物空间也得益于我们架构和系统的高集成度。另一个例子是关于智能技术，数字架构。在第三代车型上，我们采用了创新的数字架构，包括中央计算集群和区域控制器。这有助于实现更优的成本以及更佳的[大规模]性能和管理。

以电子保险丝为例。以前，其他老款车型上使用的是实体保险丝盒，每辆车重达10公斤，占用8平方米的空间。但有了电子保险丝，我们能够将它们集成到主板中，从而能够非常精细、精确地管理整车的电源，同时仍然有助于减轻重量和降低成本。因此，成本结构和用户体验的改善都得益于技术创新。

再比如我们自主研发的智能驾驶芯片。当然，我们在芯片研发上投入了很大的前期资金，但我们自主研发的智能驾驶芯片NX9031，其性能可以达到业内四款旗舰芯片的水平。所以，从研发角度来说，我们投入了前期资金，但从成本角度来看，这款智能驾驶芯片也能实现节省。

另一件事是关于技术路线图，主要是我们产品的可充电、可更换和可升级技术。通过这些技术，我们能够为用户选择最合适、最优化的电池组，包括其容量和尺寸。例如，我们的一些同行和竞争对手实际上需要在电池成本和续航里程之间取得平衡，因此他们选择磷酸铁锂电池作为化学体系，并制造容量约为90或100千瓦时的电池组。但这样一来，电池组实际上又大又重。

如果你看一下我们为 ONVO L90 设计的电池组，会发现我们内置了一块 85 千瓦时的电池，而 ES8 则内置了 102 千瓦时的电池。它们的续航里程和性能都能与同类产品媲美。但就重量而言，85 千瓦时的电池组只有 400 公斤左右，而 102 千瓦时的电池组只有 500 公斤左右。因此，它实际上比许多同类解决方案轻了约 200 公斤。这也是我们可充电、可更换和可升级技术解决方案带来的另一项重量和成本优化。

说到一款兼具成本和用户体验的竞争产品，我认为决定一款产品竞争力的因素有三个：第一是技术路线图，第二是产品规划，第三是产品定义本身。我们过去的实践和经验证明，我们的技术路线图，包括多品牌战略、可充电、可换电、可升级的解决方案、我们自主研发的12项全栈技术能力以及我们的产品规划，总体上都是正确的。然而，在产品定义方面，我们确实从前几代产品和平台中吸取了一些经验教训。

因此，在第三代全新ES8和L90上，我们不仅借鉴了行业和同行的最佳实践，也从内部进行了改进，从而实现了ES8和L90更佳的产品性能和成功。这得益于我们极具竞争力的技术路线图、合理的产品规划以及更精准的产品定义和更贴合中国市场用户需求的市场洞察。

就供应链而言，通过与合作伙伴建立双赢的合作关系，这对于实现我们产品成本结构的长期竞争力也发挥着非常重要的作用。在过去的一两年里，我们也对供应链和合作伙伴战略进行了调整。总的来说，我们寻找的是那些相信公司路线图、技术决策以及长期潜力的合作伙伴。我们与这些合作伙伴紧密合作，共同确定成本目标以及各类目标。

因此，对于现有产品和即将推出的平台，我们也将在提名和采购策略中采用这一原则，以便能够与我们的合作伙伴密切合作。

Ming-Hsun Lee美国银行证券研究部

恭喜取得好成绩。我还有两个问题。第一个问题，您能否确认一下2026年的新车型规划？能否确认至少会有5款新车，包括ES6、ES7、ES9、L80以及FIREFLY品牌下的第二款车型？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

关于我们2026年的产品战略，正如我们所提到的，我们将专注于ONVO和NIO品牌的3款大型SUV车型。

关于ET5、ET5T、ES6、EC6，今年我们只是把这4款车型升级到了2025款，对于明年，我们没有对这4款车型进行大的升级计划。

与2025款车型一样，我们已经升级了内饰、外观，智能系统也升级到了最新的Cedar S平台，智能驾驶芯片和操作系统都进行了升级。最近，我们还宣布将把100千瓦时电池作为这4款车型的标配。

我们相信，凭借所有这些改进，这四款车型在未来几个季度将保持强劲的竞争力。当然，这并不意味着我们会对这些车型进行任何改动。我们仍会像今年一样推出一些产品线——今年早些时候，我们发布了5系和6系的冠军版。明年，我们还将为这些车型推出一些特别版和新增功能。

对于 FIREFLY 品牌，我们明年还没有推出第二款车型的计划。

Ming-Hsun Lee美国银行证券研究部

我的第二个问题是关于运营费用控制的。那么，您预计2026年每季度的研发费用会达到什么水平？您认为每季度的非GAAP研发费用能维持在20亿元人民币左右吗？另外，您能透露一下2025年和2026年最新的资本支出计划吗？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

关于研发费用，从今年开始，我们大力推进CBU机制，提高研发效率，提高研发活动和投资的总体回报率。

明年，我们非公认会计准则下的季度研发费用将在20亿至25亿元人民币左右。这对于我们保持长期技术竞争力而言是一个合理的范围。主要的变化来自于新车型的开发，因为我们认为基础研发活动和技术的投入基本已经完成。

关于资本支出，由于我们还没有开始讨论和设定明年的运营目标，我可能对 2026 年的资本支出没有非常清晰或准确的展望。但我可以和大家分享我们的两个原则。

第一是关于换电网络。总的来说，我们仍然希望尽可能地利用合作伙伴的资源来建设换电网络。至于研发资本支出，以及产品的资本支出，主要取决于整体研发节奏以及新车型的上市策略。

总体而言，我们希望明年的资本支出能够与今年持平，或者如果可能的话，取得更好的业绩。但正如我强调的，这在很大程度上取决于整体的上市节奏以及新车型的研发节奏。

Paul Gong瑞银投资银行研究部

我的第一个问题是关于你们将在新品牌中采用的100千瓦时电池的影响。您能否与我们分享一下这一策略的财务影响？当然，我们可以看到，由于采用了100千瓦时的电池，车辆的竞争力得到了提升。但是，这会给你们带来多少增量成本呢？这是我的第一个问题。

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

感谢您的提问。当我们宣布100千瓦时电池组的政策变化时，我们已经介绍了对产品财务状况的潜在影响或影响，就像我们在推出5系和2025系车型时一样，我们为用户提供了一系列特别优惠和折扣。而这一次，当我们将100千瓦时电池作为5系和6系的标准配置时，我们实际上撤回了在产品发布时提供的许多优惠。作为交换，我们将100千瓦时电池作为标准配置提供。

所以从交易角度来说，没有太大的变化。从用户角度，以及从车辆利润率角度来说，也没有太大的影响。

另一个影响则更多地体现在5系和6系的销量和销售线索的上层漏斗​​上。在宣布100千瓦时电池的变更后，我们实际上观察到了上层漏斗线索的增加。当然，这是一项新推出的政策。就长期影响而言，我们仍需要一些时间来观察，但总体而言，利大于弊。

Paul Gong瑞银投资银行研究部

好的。我的第二个问题是关于切换到自研芯片的影响。刚才William提到了成本节省，而且成本也取决于产量，因为固定成本与产量有关。您能否具体说明一下，例如，如果您每月交付2万辆采用新自研芯片的汽车，那么每辆车的成本节省是多少？如果每月交付量达到5万辆，从成本节省的角度来看，切换到自研芯片会带来哪些积极影响？我只是想对此有一个更准确的估算和敏感度。

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

谢谢你的提问。关于芯片研发费用和投资，我们实际上在当前的财务状况和损益表中都认识到了这一点，所以每单位的实际成本节省与我们看到的实际产量或实际出货数量并没有密切联系。

就这些芯片的生产而言，我们直接从芯片制造合作伙伴处采购晶圆。因此，通过内部开发芯片节省的单位成本与我们实现的交付量无关。

但与我们在第二代产品上使用的芯片方案相比，在达到同等计算性能的情况下，成本实际上更具优势，也更具竞争力。即使是第三代，与业界旗舰级智能驾驶芯片相比，我们的自主方案仍然具有成本优势和竞争力。不过，这里我就不详细说每片芯片的具体成本节省了。

丁玉倩 汇丰环球投资研究

第一个问题是在定价方面进行更多探索。ES8、L90 的定价很有吸引力，销量也很好。那么管理层如何评估现有产品组合（例如 ES6 或 L60）的潜在内部蚕食，以及对明年新车型系列的潜在影响？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

正如我们所提到的，产品的定价策略高度依赖于市场竞争、产品成本结构以及该产品在该细分市场的销量和定价敏感性。

至于L90，正如我们之前提到的，它的上市实际上推动了L60的销量增长。目前，即使是L60的用户，也需要等待新车的交付和提车。实际上，8月份，L60的订单量甚至创下了今年的新高。因此，L90对L60的整体影响是积极的。

关于新款 ES8，正如我们之前提到的，我们现在已经将 100 千瓦时电池作为 5 系和 6 系的标准配置。因此，ES8 极具吸引力的定价有助于提升新品牌的知名度，从而也能为 5 系和 6 系带来更多关注。因此，我们相信，有了这种合理且清晰的品牌定价体系，新品牌的整体影响也将是积极的。

也许一开始，我们的同事会为如何在不同产品之间分配精力和时间而苦恼。但从长远来看，我们相信这两种模式以及新模式将对品牌和产品产生积极的影响。

此外，我们看到对全新 ES8 和 L90 的强劲需求，我们也看到了成功的产品或伟大的产品——大型 3 排电池电动 SUV 车型，不仅由蔚来汽车推出，而且由我们的竞争对手推出，他们曾经在市场上只有 REEV 产品。

随着这些大型三排SUV的上市，我们也观察到了一个市场趋势。今年上半年，纯电动SUV细分市场的增长率同比增长了39%，而纯电动REEV的增长率仅为14%。如果我们分别考虑7月和8月纯电动和REEV的销量，我相信纯电动的增长率会比REEV更快。在这种情况下，我们观察到中大型纯电动SUV细分市场的竞争力正在增强，因为这类车型更受欢迎，而且公众对其的认知也更加清晰。

这就是为什么我们说大型三排纯电SUV的黄金时代即将到来。随着用户心态更加成熟，产品竞争力也更强，市场正在朝着这个方向转变。这也将有助于我们现有SUV车型（包括ES6和L60）的长期竞争力和受欢迎程度。

丁玉倩 汇丰环球投资研究

是的，明白了。第二个问题是关于运营支出方面的更多探讨。您提到了创新重新设计和研发投入。那么，您能否就运营支出削减目标（如果有的话）进行更量化和细分？或者，能否更详细地分解一下成本优化举措？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

谢谢您的提问。正如我们之前介绍的，为了实现第四季度非公认会计准则盈亏平衡的目标，我们的总体原则是，在不影响主要研发活动和长期竞争力的前提下，我们希望将今年季度的研发费用控制在20亿元人民币以内。至于销售、一般及行政费用（SG&A）占销售收入的比例，今年应该控制在10%左右。这是我们今年实现季度盈亏平衡的目标。

从长远来看，正如我们之前提到的，到2026年，我们的研发费用将在每季度20亿至25亿元人民币左右，具体取决于产品的上市速度和开发节奏。至于销售、一般及行政费用，我们希望继续提高效率和费用利用率。这是总体原则。

Tina Hou高盛集团研究部

我就简单问一下。那么从长远来看，我们应该如何看待L90和ES8的月均销量稳定增长呢？

李斌联合创始人、董事长兼首席执行官

感谢您的提问。关于汽车行业——感谢您的提问。由于中国汽车行业竞争激烈，如果你观察一下智能电动汽车的销售趋势，你会发现很少有新车型能够在很长一段时间内占据非常稳定的市场份额，并在市场上保持非常大的趋势或人气。在这种情况下，我们也很难真正与您分享关于ES8和L90长期稳定销量的清晰前景。但我们​​肯定会为自己设定更高的目标，我们也会尽力而为。

从今年开始，蔚来和昂沃品牌也开始通过实施全新的营销模式来提升团队能力。我们希望通过新的营销模式，能够帮助我们尽可能长时间地保持和占领新车型的市场份额，延长新车型在市场上的影响力和冲击力，并在激烈的市场竞争中尽可能长时间地稳定其合理且令人满意的销量。

但由于我们刚刚实施这一模式，我们还需要时间来了解它是否真的有助于我们稳定这两款出色的车型 ES8 和 L90，但总体而言，我们希望这能够取得令市场、投资者和用户都满意的好结果。

陈睿投资者关系主管

再次感谢您今天的参与。如果您还有其他问题，请随时通过网站上的联系方式联系蔚来投资者关系团队。本次电话会议到此结束。您可以挂断电话了。谢谢。

(这份记录可能不是100％的准确率，并且可能包含拼写错误和其他不准确的。提供此记录，没有任何形式的明示或暗示的保证。表达的记录任何意见并不反映老虎的意见)