亚马逊2025Q3业绩电话会议分析师问答lg...

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Justin Post美国银行证券研究部

我会在AWS上问问。您能否简要介绍一下您目前的容量状况以及容量限制情况？另外，您在准备的发言稿中提到了Trainium 3的需求以及拓展客户群的计划。您能否谈谈除了主要客户之外，其他客户对Trainium的需求情况？

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

是的。在产能方面，正如我在开场白中提到的，我们新增了相当多的产能，去年新增了3.8吉瓦的产能，第四季度还将新增1吉瓦以上，我们预计到2027年底总产能将翻一番。所以，我们目前正在大幅增加产能。就整个行业而言，瓶颈可能在于电力。我认为在某个时候，瓶颈可能会转移到芯片上，但我们正在大幅增加产能。而且，我们目前的产能增长速度与产能利用速度一样快。

然后是关于我们主要客户之外的Trainium需求。首先，正如我之前提到的Trainium2，它的表现非常出色。Trainium2已经全部售罄。目前，它已经发展成为一项数十亿美元的业务。其收入环比增长了150%。现在，您可以看到一些规模庞大的项目正在大规模应用，例如我们与Anthropic公司合作的Project Rainier项目。他们正在使用Trainium2运行下一代Claude模型，目前已使用50万个Trainium2芯片进行训练，预计到年底将达到100万个。

正如我之前提到的，目前我们只有少数几家规模非常大的客户在使用 Trainium2。但由于 Trainium 的性价比比市面上其他产品高出 30% 到 40%，而且客户在考虑扩大生产工作负载规模、转向以人工智能为中心并使用推理技术时，非常重视性价比。因此，Trainium 的需求量很大。Trainium3 预计将于今年年底进行预览，并在 2026 年初全面上市。我们有很多客户，包括一些规模非常大的客户，以及一些规模中等的客户，都对 Trainium3 非常感兴趣。

Brian Nowak摩根士丹利研究部

恭喜各位季度业绩！那么，也许可以问两个问题。第一个问题，Andy，关于芯片的哲学问题。市场上有很多关于Trainium及其相对于其他第三方芯片的定位的问题。那么，您认为Trainium3需要克服哪些关键障碍才能真正扩大其应用范围（正如您在上一个问题中提到的），并继续推动Trainium的发展，而不是在短期内用第三方芯片来满足更广泛的需求？

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

是的。首先，我们始终会为客户提供多种芯片选择。在AWS的每一个主要技术模块或组件中，情况都是如此。事实上，在AWS的发展历程中，从来没有哪一家厂商能够长期占据整个市场，并满足所有用户在各个方面的需求。因此，我们与NVIDIA有着非常深厚的合作关系，而且这种关系已经持续了很长时间。只要我能预见未来，这种关系就会一直持续下去。我们大量采购NVIDIA的产品，没有任何限制，而且我预计明年以及未来我们都会继续采购NVIDIA的产品。

但我们与大多数科技公司不同，我们拥有非常强大的芯片团队，这就是我们的 Annapurna 团队。您首先在 CPU 方面看到了这一点，我们开发的 Graviton 芯片的性价比比其他 x86 处理器高出约 40%。您现在又在 AI 领域的定制芯片 Trainium 上看到了这一点，它为客户带来的性价比优势与其他 GPU 方案相比也大致相同。

我们希望客户能够根据自身需求广泛地使用人工智能。请记住，目前还处于早期阶段。他们需要更高的性价比，而且他们非常重视这一点。我之前提到过 Trainium2 的发展势头。我认为，在我们考虑 Trainium3 时，我预计 Trainium3 将比 Trainium2 提升约 40%，而 Trainium2 在性价比方面已经非常有优势。

所以，我们当然要交付芯片。我们必须批量交付，而且要快速交付。同时，我们还要不断完善软件生态系统，让它持续发展。随着我们拥有更多像“雷尼尔计划”（Project Rainier）和Anthropic在Trainium2项目上所做的那样的成功案例，Trainium的信誉度也在不断提升，我认为客户对它非常看好。我自己也同样看好它。

道格拉斯·安穆斯摩根大通公司研究部

安迪，我基本上还是会继续讨论这个话题。不过，你能简单谈谈Rainier项目的架构、它的独特之处以及这对客户和AWS意味着什么吗？你预计Rainier项目会扩展到Anthropic以外的地区吗？还有，如何用Trainium3芯片复制Rainier项目？

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

是的。我认为Anthropic公司之所以对“雷尼尔计划”如此感兴趣，真正的原因在于Trainium2芯片。首先，我们构建了一个非常庞大的集群，他们可以以非常广泛的方式使用它。构建一个拥有50万到100万个芯片的集群并非易事。这种规模的基础设施很难大规模实现。因此，部分原因在于我们在AWS上长期构建的基础设施能力，这在业内并不常见。但芯片的性能和性价比也同样重要，这两点都至关重要。

我认为雷尼尔项目是 Anthropic 特有的项目，但我们还有很多其他客户对使用大量 Trainium 芯片感兴趣，我们希望能够通过 Trainium3 为他们提供这样的机会。

Mark Stephen MahaneyEvercore ISI机构股票研究部

我想问两个问题，一个是食品杂货，另一个是未来的人员配置计划。关于食品杂货，我想问的是——关于生鲜食品，我记得上个季度您提到过，大约有70%的用户之前从未在亚马逊上购买过生鲜食品。我想谈谈您之前是否用过“颠覆性创新”这个词。这是否意味着我们可能不再需要亚马逊生鲜门店了？您一直拥有DVD配送车密度优势。您是否认为，在规模和速度方面，您已经达到了一个可以真正改变人们习惯，让他们把亚马逊作为首选食品杂货购买渠道之一的程度？您真的觉得已经达到了这个程度吗？

其次，关于人员数量，以及最近的一些新闻。请您谈谈您对未来人员数量的看法？您认为人工智能带来的效率提升是否足以让您在可预见的未来保持人员数量相对稳定？请您谈谈未来人员数量方面的利弊，或者说得失？

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

那我就先从食品杂货说起吧，马克。我们的食品杂货业务规模非常庞大。如果只看我们整个食品杂货业务，甚至不包括全食超市和Fresh，过去12个月的总销售额就超过了1000亿美元，这使我们跻身美国前三的食品杂货商之列。其中很大一部分是你在超市中间货架上能找到的商品，比如日用消费品、罐头食品、宠物食品、保健品和美容产品等等，这些业务非常重要，而且仍在以非常快的速度持续增长。

但我们还有全食超市（Whole Foods Market），它是有机食品的先驱，其增长速度也远超大多数杂货公司，盈利前景十分可观。未来几年，我们将扩大全食超市在本地的实体店规模。此外，我也非常兴奋地向大家介绍我们新推出的“每日便利店”（Daily Shop）概念，它是全食超市在城市地区的迷你版。目前我们已经开设了三家，开局良好，相信未来会有更多这样的门店开业。

正如您所提到的，我们一直以来都在努力扩大实体店的规模，并不断尝试各种不同的模式。但我们最兴奋的还是您提到的，那就是提供当日送达的易腐食品。想想看，有多少顾客每周多次光顾，购买洗发水、洗衣液、纸杯、瓶装水之类的日用品，如果能够让他们在下单时同时购买牛奶、鸡蛋、酸奶和其他易腐食品，并将它们添加到购物车中，几个小时后就能送到，这无疑极具吸引力。

大约一年前，我们从几个市场开始尝试这项服务，其受欢迎程度着实让我们感到惊讶。不仅是购买我们生鲜食品的人数迅速增长，而且他们之后还会频繁地从我们这里购买生鲜食品和杂货。因此，我们现在已经将这项服务扩展到美国各地1000个城市，到年底将覆盖2300个城市。这确实正在改变我们杂货业务的发展轨迹和规模。

而且我认为，多年来每周一次的食品杂货采购传统正在发生变化。我认为我们在这方面发挥了重要作用。我认为食品杂货领域蕴藏着巨大的潜力。这并不意味着我们不会继续尝试其他实体店面形式，但我们利用当日达设施处理易腐食品的做法，确实取得了一些非常重要的进展。

至于你提到的人员配置问题，我想说的是，我们几天前发布的公告并非出于财务方面的考虑，甚至也不是人工智能驱动的，至少目前不是。它实际上是出于企业文化的考量。如果你像我们一样在过去几年里快速发展，业务规模、员工人数、办公地点数量以及业务类型都会不断增长，最终导致员工人数和组织架构都比以前多得多。

当这种情况发生时，有时人们会在不知不觉中削弱那些真正做事、掌握大部分双向决策权（即那些应该在一线快速做出的决定）的员工的自主权，从而拖慢你的步伐。作为领导团队，我们致力于像全球最大的初创公司那样运作。这意味着精简层级，增强员工的自主权，并快速创新和行动。

我不知道在亚马逊的历史上，或者在整个商业领域，在当前技术变革的浪潮下，是否曾经有过像现在这样，需要精简、扁平化和快速行动的时期，而这正是我们要做的事情。

埃里克·谢里丹 高盛集团研究部

安迪，我想请教一下，在你们的运营中，随着机器人和自动化技术的不断普及以及更广泛的物理人工智能应用，目前涌现出哪些机遇？我们应该如何看待这些机遇，它们不仅能提高潜在的效率，还能在长期内为企业带来再投资的机会？

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

机器人技术是我们一项非常重要的投资领域。目前，我们的物流网络中已部署了超过100万台机器人。虽然这个数字已经相当可观，但我们还有很多创新项目正在研发中。因此，我预计未来一段时间内，机器人的数量还会继续增长。机器人技术对我们、我们的客户以及我们的团队成员都至关重要，因为它们能够提高安全性、提升生产效率、加快速度，并让我们的团队成员专注于解决问题和发挥自身优势。

我们希望员工始终是我们物流网络的核心，就像我们最初开始使用机器人技术时一样。我们也希望随着时间的推移，能够建立一个机器人与人类相互补充、协同工作的物流网络。但我认为，我们将继续大力投资机器人技术。这将有助于提高安全性、生产力、速度，并最终降低部分成本，从而使我们能够不断改善客户体验。

John BlackledgeTD Cowen，研究部

亚马逊如何看待未来的代理商务？您认为亚马逊未来将如何服务于通过代理商在亚马逊上购买商品的顾客？

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

我非常兴奋——作为一家企业，我们也对代理式商务的长期前景感到非常兴奋。它有可能对消费者有利，也有可能对电子商务产生巨大的积极影响。我认为，如果你知道自己想买什么，那么有些体验甚至比在亚马逊购物更好。但如果你不知道自己想要什么，实体店和销售人员仍然有一些优势。当然，很多人经常在亚马逊上购物。但你通常需要提问，需要帮助来缩小搜索范围。而且，随着你不断提出新的问题，你会看到各种各样的选择。

我认为人工智能和智能商务将改变在线体验，当用户不知道自己想要什么时，在线上缩小选择范围的体验将比在实体环境中更好。

显然，我们在代理商务领域也做出了一些努力。比如我在开场白中提到的Rufus，它一直在不断改进，应用范围也越来越广。我们还有“代购”之类的功能，即使我们没有库存，其他商家有的商品，我们也会将其展示在亚马逊上。如果顾客希望我们帮他们从这些商家的网站上购买，我们也会照办。这两项服务都取得了成功。同时，我们也在与第三方代理商洽谈合作，并期待未来能与他们建立合作关系。这让我想起了多年前搜索引擎兴起之初，它们也为商业活动提供了发现渠道。当时，各方都需要找到合适的合作方式。

如今，搜索引擎在我们推荐流量中所占比例很小，第三方代理商更是其中的一小部分。但我相信我们终会找到合作方式。不过，我们必须找到一种能够提升客户体验的方法。就目前而言，我认为客户体验并不理想。没有个性化服务，没有购物记录，预计送达时间经常不准，价格也常常出错。

所以我们必须找到提升客户体验并实现合理交换价值的方法。但我认为，最令人兴奋和充满希望的是，人工智能和智能商务解决方案将扩大线上购物的规模。我认为这对消费者和亚马逊来说都是好事，因为最终，你会选择那些能够提供最广泛选择、最具性价比，并且能够快速可靠地为你送货的商家。我认为这对我们来说是个好兆头。

科林·塞巴斯蒂安，罗伯特·W·贝尔德公司研究部

我想先谈谈AWS，接下来我会继续探讨这个问题。这种加速增长有多少是由核心基础设施驱动的，又有多少是由AI工作负载货币化驱动的？我认为部分原因在于，我们需要了解像AgentCore这样的新兴服务的重要性，以及它们如何吸引企业在AWS上构建代理。其次，关于广告领域的加速增长，如果能将核心广告、DSP和Prime Video的贡献区分开来，那就更好了。

Andrew Jassy总裁、首席执行官兼董事

我先从AWS方面说起。我们对本季度的业绩非常满意，同比增长20%，年化收入达到1320亿美元，这实属罕见。而且我们发展势头强劲，这一点显而易见。我们在人工智能领域，无论是推理、训练还是使用Trainium定制芯片，都看到了增长。Bedrock和SageMaker也持续快速增长。我认为，致力于构建智能体的公司数量非常可观。我相信，随着时间的推移，企业和人工智能所能实现的许多价值都将来自于智能体。

我认为，如今构建智能体仍然比想象中要难得多。我们需要一些工具来简化这个过程，这也是我们开发 Strands 的原因。Strands 是一个开源平台，它允许用户根据任何他们能想到的模型来构建智能体。更重要的是，当你与那些非常重视安全性和可扩展性的企业或公司交流时，你会发现，他们开始构建智能体，但却感觉缺乏必要的构建模块，无法构建出他们赖以生存的安全、可扩展的智能体，从而无法保障他们的业务、客户体验和数据安全。

这就是AgentCore背后的真正灵感来源——构建一套类似AWS早期那样的基础构建模块，就像我们当时构建的计算、存储和数据库一样。我们定义了一套构建模块，用于安全、可扩展地部署代理，这些模块在AgentCore中均有提供。当我们与客户交流时，他们对此深有同感。目前市面上没有任何其他产品能与之媲美，它改变了客户构建代理的时间安排和接受度，对他们来说极具吸引力。

所以我认为，我们为实现代理的安全、可扩展构建和运行所做的努力，以及我们自主开发的一些令客户兴奋不已的代理，这些因素结合起来对他们来说极具吸引力。我认为AWS增长的另一个重要方面是，越来越多的企业开始从本地基础设施迁移到云端。而我们继续在这些转型中占据主导地位。鉴于我们目前的增长势头，我相信我们可以在一段时间内继续保持这样的增长速度。

我认为在广告方面，我们整体上对取得的进展感到非常满意。本季度我们所有的广告产品都实现了显著增长。我认为我们取得这些成就的原因有很多。我们拥有我认为非常独特的全渠道广告产品。从渠道顶端（通常是品牌认知度提升和广泛推广，例如利用我们自己的Prime Video和体育直播平台）到渠道底端（销售点），我们都能提供赞助产品，这——大多数公司都没有如此强大的全渠道广告产品。此外，我们还能进行受众群体的精准管理和拓展，并进行效果评估，所有这些最终都带来了非常高的广告投资回报率。

我认为我们可以在多个领域继续增长。首先是我们的实体店业务。我认为，纵观全球零售市场份额，实体店仍然占据80%到85%的份额。但随着时间的推移，这种格局将会发生变化。我认为人工智能只会加速这一进程。因此，我认为我们在现有门店领域仍然拥有巨大的发展机遇。其次是视频业务，虽然我们涉足这个领域的时间不长，但它已经为我们带来了相当可观的广告收入，而且我们仍处于相对早期的阶段。

我认为这将继续是一个重要的增长领域。正如您所提到的，他们的需求方平台（Amazon DSP）的增长速度也非常快。这部分原因在于我们之前拥有一些功能。我们一直都具备用户希望在我们平台上使用的核心组件，例如衡量功能和亚马逊营销云，但在构建 DSP 的过程中，我们一度缺少一些用户认为很重要的功能。过去 20 个月里，我们的团队已经显著地弥补了这些不足，现在用户感觉我们的 DSP 功能齐全。

然后，看看我们达成的一些合作关系，比如与 Roku 的合作，让我们在美国拥有了最大的联网电视覆盖范围。再加上我们最近为 DSP 客户提供了与 Netflix、Spotify 和 SiriusXM 广告资源整合的机会，这非常强大。因此，我们在需求方平台 (DSP) 领域发展迅猛。我对我们在该领域的进展非常乐观。当然，我们还有很多工作要做，但我认为我们离实现该领域的增长目标还很远。

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