通用汽车借二手车引流新车：38%买家最终转投新车，CarBravo成关键抓手lg...

FX168财经报社讯 通用汽车正把认证二手车业务CarBravo打造成引流新车销售的重要入口。公司通过这一线上平台，让雪佛兰、别克和GMC经销商发布认证二手车，并向美国各地消费者开放浏览和购买。通用汽车表示，约有3700家经销商中的1615家已加入该项目，凯迪拉克是唯一没有纳入该体系的品牌，仍维持自身的认证二手车项目。

认证二手车或“准新车”通常要经过全面检测和整备，并附带制造商提供的质保和保障。与多数车企只认证自家品牌不同，通用汽车在CarBravo升级后还开始认证其他车企生产的车辆，其中不少来自经销商的置换车。CarBravo项目高级经理约翰·菲茨帕特里克表示，这类车辆如果直接批发处理，带来的收入远不如卖给新客户。

二手车流量正被导向新车成交

通用汽车称，CarBravo正在把更多客流带进本地经销商门店，而最终成交通常也在门店完成，这为把二手车买家转化为新车买家创造了机会。公司目前表示，最初只看二手车的消费者中，约38%最终会购买新车。

菲茨帕特里克举例称，想买全尺寸皮卡的消费者可以在网站上同时比较二手雪佛兰Silverado、二手福特F-150和二手Ram 1500等车型，最终可能先锁定某一辆二手车，但与经销商沟通后，购买方向可能发生变化。他说，消费者表面上是在看二手车，但内心里可能本来就是更偏向新车的传统买家。

“你告诉客户，他买这辆二手F-150每月要付500美元，但如果换成一辆新雪佛兰，可能每月只要510美元或515美元，”菲茨帕特里克说，“这时客户就会想，也许我可以接受，因为我更想要一辆新车，而不是二手卡车。”

月供比车价更影响决策

从价格看，新车与二手车差距依然明显。Cox Automotive数据显示，截至9月，新车平均成交价约为5万美元，而一辆车龄3年的二手车平均价格约为3万美元。不过，行业分析人士指出，消费者做决定时更看重每月还款额，而不是车身标价。

分析人士Feinseth表示，新车通常能提供更长期限的贷款方案，因此月供可能更低。对于1年或2年的二手车，买家可能只能拿到3年或4年的贷款；而新车则可能获得5年甚至6年的贷款。Edmunds数据显示，第三季度新车贷款期限达到84个月的比例创下新高，超过四分之一。

与此同时，Cox Automotive称，一些价格相对亲民的二手车细分市场价格也在上涨，而大约四分之三的消费者对认证二手车表现出一定兴趣。这意味着CarBravo这类项目既能满足价格敏感型买家，也能为车企争取更高价值的成交机会。

售后与订阅业务同样受益

通用汽车认为，CarBravo的价值不止于卖车。公司表示，约50%通过该项目获得的买家看起来是首次接触通用汽车品牌，也就是说，通用的客户数据库中此前没有他们的记录；约70%的买家此前甚至从未到过最终购车的那家经销商。

菲茨帕特里克表示，核心目标是让客户先与门店建立联系，再由经销商帮助其根据预算找到合适方案。对经销商而言，这同样是一笔好生意：购买带质保的二手车客户往往会回店做保养，而售后服务通常约占一家经销商利润的一半。

此外，通用汽车还可以向这些客户销售车联网订阅服务，例如OnStar，该服务提供安全、安保和导航功能。Feinseth表示，通用汽车未来业务的重要组成部分，将是销售软件和订阅服务，包括OnStar，以及最终面向配备Super Cruise高级驾驶辅助系统的车辆。

新车与软件订阅成长期看点

在汽车行业竞争加剧、消费者更关注月供而非标价的背景下，通用汽车正试图借助认证二手车平台把流量、售后和订阅业务串联起来。对于车企而言，这种模式不仅有助于提升新车转化率，也可能强化经销商网络黏性，并为未来的软件和服务收入铺路。